中央空调市场 2006 第 3 辑
中国中央空调行业正处于快速成长期,在这个时
期,几乎所有的企业都将项目营销看作是对自己最重
要的环节,项目营销团队因此而面临的压力和责任比
以往任何时候都要大。新形势下,项目营销团队能力的
提升,特别是区域主管能力的提升,成为国内中央空调
企业速发展和扩张的关键性因素。
区域主管是企业在市场一线的基层管理人员,也是
企业营销决策的具体执行人员,企业市场业绩的实现主
要是依靠区域主管队伍来达成的。因此,区域主管队伍
整体水平的高低在很大程度上决定了企业市场业绩的
好坏。加强区域主管的教育和培训,从长远看,是建立一
支高素质、思想稳定、作风过硬的营销团队的基础。
1 区域主管的定位与作用
区域主管的基本特点是:长期在市场一线工作、直
接管理业务员、直接与经销商( 或代理商)打交道、直接
接触产品用户、承担完成销售目标和市场管理目标的
责任以及企业分派的其他工