本文谈谈笔者在工程项目销售中有关报价的一些
经验和技巧!愿与同行分享希望能起到抛砖引玉的作用"
1 报价低就能赢得项目吗#
有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的
机会也越小"其实不然!中央空调项目销售有它们的特
殊性"
报价高会导致销售失败! 报价低更容易导致销售
失败" 为什么# 对承包商或安装公司来说!最关心的是
利润!除施工安装费这一块外!设备费差价是他重要的
利润来源! 如果厂家不能保证业主报价和承包商或安
装公司报价之间有足够的设备费差价的空间! 承包商
肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品! 项目销
售中反对的声音须愈少愈好是黄金定律" 所以尽可能
对业主报更高的价格! 取决于你的销售水平和产品是
否值这个价$给承包商合理的利润空间!只要他不反对
用你公司的产品"结论%正确的报价体系和合理的价格
最可能赢得项目"
此外低价可能使你公司正在进行的其它销售活动
及将来项目销