机电信息 2006 年第 28 期总第 136 期 打好“中央空调营销组合拳” 文 / 李洪道 中央空调营销具有较高复杂性和“隐蔽性”等特点， 在实际工作中，采用和依赖“灰色营销”（即通过公关相关 利益主体）的现象十分普遍，“请客送礼、拉关系”，甚至成 了中国中央空调销售的通用模式，有人形象地总结了一 个等式：中央空调营销 =20%X 阳光营销 +80%Y 灰色营 销，在一定程度上体现了中国当前中央空调营销现状。 面对这种复杂性和不确定性，中央空调营销人员必 须同时具备两套本领：X 光明营销术 +Y 灰色营销术，两 手都要硬，两手都要抓。尽管随着市场经济的不断完善， 灰色营销的成分会不断降低，但可以预料的是 Y 永远不 会等于零，因此，我们要做好打持久战的准备。 信任是中央空调营销的灵魂，中央空调营销如何运 用信任法则来组合企业的营销资源呢？ “中央空调营销组合拳”，是针对中央空调的特征与