我们先看看刚刚发生在西金公司的一件事情。西金公司是国内一家著名的 IT 分销企业，主 要是为国内外各 IT 厂商做产品分销，是厂商与代理商的中间环节。 2008 年底，又到了某国 际著名 IT 厂商的渠道大会，简单来说，渠道大会就是厂家根据各分销企业的表现划分来年 渠道蛋糕的盛会，大会的结果决定了各 IT 分销企业来年该产品的分销份额。西金公司当然 也不敢怠慢，像往年一样派出了一个由 CEO 与五位高官组成的豪华阵容参加渠道大会。当 然西金公司这次出战， 可以说是信心十足， 因为 08年公司分销此产品的业绩非常好， 所以， 即使根据业绩对等划分，保守估计，公司至少都可以拿到该产品来年渠道份额的 35%左右。 但结果却是西金公司仅仅拿到了 20%的份额。经了解，原来厂家划分渠道份额的规则已经 由单纯业绩维度变为业绩加代理商评分两个维度，而且代理商评分占 60%比重。虽然经过 几年的发展，西金