房地产销售案例分析 -销售过程的应对策略 策略 A：准备阶段 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求 实 用 低 价 位 求 方 便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房 屋 区 位 环 境 房地产产品 价 格 其 他 策略 B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房 地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略 C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费 者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略 D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变， 一面引导消费者， 一面配合消费者， 关键是针对消费者的需求， 真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略 E：谈判 销