项目经理（销售经理）工作手册 第一章 销售管理概述 一、销售管理 所谓销售管理就是确定销售目标，然后组织人力资源去达成目标的领导行为。销售团队的领导者要学 会从下属那里得到支持、建议和帮助，但自己必须有独立决策的能力。 二、销售管理的目标 销售管理是这样一个过程，它存在的目的是为了更好地运用人力、物力、财力和信息资源去取得销售 成果，销售管理关注如何使用这些资源来产生高的附加值，这种高的附加值有赖于对企业和团队具有管理 义务的人的能力和责任心。 三、销售管理的过程 销售管理的总体过程可划分为若干子过程，这些子过程是为了完成销售目标而特别制定的操作方法。 其目的是使领导者在变化的环境中保持系统化、程序化、可预测性和前后一致性。其中有： 计划——计划是负责决定和引导一系列团队行动去完成某一预期的销售目标，是强调目标、标准和达 成目标的方案。 组织——建立合理的组织架构以达成目标。 激励——运用