中央空调市场 2006 第 6 辑
当今世界,技术交流和信息传播越来越快,由于产
品日趋同质化,制造企业要保持可持续性的竞争优势
已经越来越难。与此同时,如何进行项目营销也成为中
央空调企业和其销售人员关注的焦点。结合多年中央
空调营销的实战经验,我们认为,以下三个环节是中央
空调成功营销的关键。
1 深刻把握中央空调行业产品的特征及营销
的本质
中央空调项目是大额产品的营销,作为营销人员,
应密切关注产品本身特点,了解中央空调产品是营销
的基础。
我们发现,在工业品营销的驱动下,市场竞争日益
加剧,工业品购买的规范性与理性,产品、价格的同质
化格局,致使以产品、商务为主导的传统工业品营销模
式成为企业成长的瓶颈,众多工业品企业纷纷谋求营
销变革创新,工业品营销亟待升级,而中央空调行业是
工业品营销中最重要的产业。
从营销的角度,中央空调行业本身具有以下基本
特征:
1. 1 重复性需求偏